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张建伟

张建伟 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 认知篇:全面认识方案式赢销 为什么客户需要定制化的解决方案? 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效? 内容1:什么是方案式赢销 内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式 内容3:方案式赢销行为模型 原理篇:建立“为客户着想”的销售思维 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作? 为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买? 为什么与客户建立信任关系总是那么难? 内容4:什么是“为客户着想” 内容5:应该为客户着想什么 内容6:如何为客户着想 视频案例研讨一:错失良机的销售经理 行为篇:行为模式第一步——确认  为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题? 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答? 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向? 内容7:确认信息的准确性与客户认知 内容8:确认阶段的目标与价值 内容9:确认阶段的问题类型 视频案例研讨二:专业的竞争对手 行为篇:行为模式第二步——探询 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点? 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法? 内容10:了解客户的需求与想法 内容11:探询阶段的问题类型 内容11:建立“同理倾听”的关键技能 视频案例研讨三:为客户着想 行为篇:行为模式第三步——提议  为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣? 为什么客户不理解销售人员到底在说什么? 为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气? 内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望 内容12:认知透镜——匹配“契合点” 内容13:证明我的与众不同 视频案例研讨四:骄傲自大的销售总裁 行为篇:行为模式第四步——收获 为什么销售人员不能掌控销售的进程? 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度? 为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了? 内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程 内容15:收获阶段的问题类型 内容16:如何及时发现客户的负面情绪 视频案例研讨五:经验丰富的销售总裁 提升篇:计划与评估 内容17:“销售拜访指南” 内容18:“拜访效果评估表” 情境篇:复习与练习 内容19:复习和运用行为模式 案例研讨与角色扮演:“金牌销售员的烦恼

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